Une toute nouvelle recherche analyse les secrets commerciaux qui pourraient jouer un rôle dans les achats impulsifs. Les experts ont étudié 200 magasins en ligne les plus importants et ont demandé aux clients quels outils seraient utiles pour freiner les achats impulsifs. Ils ont découvert que les sites Web de vente au détail incluaient environ 19 fonctionnalités pouvant encourager l’achat impulsif, telles que des remises et des ventes de produits, des évaluations d’articles et des affichages interactifs permettant aux utilisateurs, par exemple, de se concentrer ou de faire tourner la photographie numérique de produits. 5 sites Web ont dépassé graph-Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com et Focus on.com, ainsi que l’équipe a reconnu plus de 30 fonctions sur chacun des sites pouvant jouer un rôle dans achat impulsif. «De nombreux clients connaissent les techniques de marketing et de publicité qui peuvent les pousser à acheter dans une boutique, mais ce qui est intéressant en ligne, c’est que les e-commerçants ont tellement de données sur leurs clients qu’ils peuvent afficher des détails en temps réel, comme le nombre de personnes qui ont actuellement acheté quelque chose, la quantité exacte d’articles restants disponibles ou le nombre de clients qui ont également cet article dans leur application de panier d’achat en ce moment », déclare Carol Moser, rédactrice principale de l’étude et doctorante au College of Data dans le Collège du Michigan. « Certaines de ces informations peuvent aider les consommateurs, mais elles peuvent également motiver l’achat impulsif d’articles qui, en fin de compte, pourraient ne pas valoir la peine pour le client ou, dans certains cas, être même regrettés. » «L’un des défis auxquels les consommateurs sont confrontés lorsqu’ils se connectent en ligne est qu’ils ne savent pas ce qui est vrai ou non.» Les chercheurs ont sélectionné les sites Web à analyser à partir d’un rapport de l’industrie des principaux détaillants Internet aux États-Unis en fonction des revenus Internet. Sur ces 200 sites Web de magasins de détail, 192 incluaient ce que les chercheurs contactent avec des fonctions «d’influence sociale», agence web qui suggéraient des articles en fonction de ce que «d’autres personnes» achetaient. D’autres techniques comprenaient l’amélioration du sentiment d’urgence de l’acheteur (69% des sites Web) en utilisant des fonctionnalités telles que les taux d’actualisation à durée limitée avec compte à rebours. Certains sites Web (67 pour cent) ont également rendu le produit rare avec des avertissements de portage réduits ou des articles «exclusifs». «L’un des défis auxquels les clients sont confrontés une fois qu’ils utilisent Internet est qu’ils ne savent pas ce qui est vrai ou non», déclare la coauteure Sarita Schoenebeck, professeure associée à l’École des données. «Si un site Web indique qu’il existe un seul espace restant pour les heures sélectionnées ou qu’un ensemble de chaussures est vraiment un produit populaire et que 12 autres le regardent, les gens n’ont aucune chance de comprendre quand il est réel. Les gens ne souhaitent pas perdre de bonnes affaires et peuvent être encouragés à acheter des articles qu’ils ne sont pas certains de vouloir, car ils craignent que l’article ne soit plus disponible plus tard. » Dans le deuxième domaine de l’étude, les chercheurs ont interrogé les clients sur leurs comportements d’achat impulsif. Les chercheurs ont recruté des acheteurs en ligne qui effectuaient fréquemment des achats imprévus. L’enquête portait sur les produits qu’ils avaient achetés impulsivement dans le passé et sur les stratégies efficaces et infructueuses qu’ils utilisaient pour essayer de résister à la création d’achats impulsifs. L’équipe a constaté que les articles les plus courants que les individus achetaient de manière impulsive étaient les vêtements, les articles pour la maison, les produits pour enfants, les produits de beauté, l’électronique et les chaussures.
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